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首页营销教程 2022淘系爆款打造特训营9期：手把手带您链接起飞，全店运销，轻松出爆款

2022淘系爆款打造特训营9期：手把手带您链接起飞，全店运销，轻松出爆款

2024-01-15 17:06:03

课程介绍：

21天线上特训班，从淘宝0开始，选品上架、操作链接到全店动销，手把手教你链接起飞，爆款不断。

课程目录：

「爆款陪跑」第9期-找方向

「爆款陪跑」第9期-定单品

「爆款陪跑」第9期-别自嗨

「爆款陪跑」第9期-会上架

「爆款陪跑」第9期-复盘答疑

「爆款陪跑」第9期-讲算法

「爆款陪跑」第9期-引流渠道优化

「爆款陪跑」第9期-点击率潜意识

「爆款陪跑」第9期-站内推广逻辑

「爆款陪跑」第9期-复盘答疑

「爆款陪跑」第9期-站外引流放大

「爆款陪跑」第9期-金字塔矩阵

「爆款陪跑」第9期-爆款DNA

「爆款陪跑」第9期-全店产品布局

「爆款陪跑」第9期-电商品牌

B站电商带货越来越火了。

根据B站最新财报数据显示，2021年第四季度广告业务收入15.9亿元，同比增长120%，电商及其他业务收入10亿元，同比增长35%。

能够看出，B站电商带货一直保持着高速增长的势头。

近期，火烧云数据在使用「电商带货」功能统计B站带货视频时发现，有一条带货视频发布不到一个月，就有1000w+的播放，看到这个数据，大家一定会很吃惊，这是怎么做到的？

实际上，对于UP主带货视频来说，要想获得高播放，需同时在内容、形式和商业推广上下功夫，商单、蓝链和起飞必不可少。

那具体在实际操作过程中有什么规律和技巧吗？

火烧云数据统计了2021年12月到2022年3月期间，B站发布的所有评论区带有置顶蓝链的UP主带货视频数据，按照播放量由高到低进行排序。

数据统计时间：2021.12.1-2022.3.30

本篇文章，我们就选取了TOP100爆款商单进行拆解分析，试图总结出一些规律和技巧，让大家能够直观地了解B站爆款商单都有什么特点，是否有共通之处。

内容有点长，建议大家可以先收藏起来再阅读。

什么是B站的“蓝链”？

在正式开始前，先跟大家说下什么是B站的蓝链？有什么好处？

蓝链就是指在B站视频下方评论区置顶的蓝色商品链接。

那都谁能使用蓝链功能？

所有的花火商单都能直接使用。

只要是花火商单，无论下单方是谁，在投稿后，视频评论区就会自动开启蓝链功能，无需再申请，可直接使用，但要注意，该功能只针对单个视频有效，不包括该UP主的其他带货视频。

带蓝链有什么好处？

可以大大缩短用户的购买路径。 点击蓝链直接跳转至购买页面，无需复制再去其他平台打开。

本次选取B站前100名带有蓝链的爆款视频进行拆解，下面是详细的数据概况：

B站TOP100带货视频数据概况分析

火烧云数据对选取的TOP100带货视频分别从 带货UP主、带货视频、带货商品 三大维度进行数据分析，并将结果以图表的形式呈现。

第一个维度：带货UP主

爆款带货视频的UP主粉丝数如何？性别分布如何？不同分区之间有何不同？

1、UP主性别

在过去的四个月，商单数据表现较好的UP主，女生占比54%，男生占比41%。另外，部分企业号表现也很突出。

比如“徕芬科技”和“中国国家地理”，他们用自己的企业号发布视频，在评论区放上商品蓝链，用户可以点击直接购买，无需跳转其他平台。

只要视频内容有保证，那对于品牌自身而言，就可收获最直接的私域流量。

2、UP主粉丝量级

除了性别，再看这些UP主的粉丝量级。

数据显示，TOP100带货视频UP主的粉丝数大多聚集在1-10万和10-20万这两个区间，

这说明，1-20万粉的UP主对于品牌方来说，报价相对较低，但带货力较强，有着丰富的爆款视频案例，会主导内容方向，能够把商品很好地渗透给用户。

总之，性价比高，品牌在做投放时可以着重考虑。

3、UP主分区

对于不同的UP主分区来说，带货视频占比也不同。

从图中可以看出，时尚区UP主带货力遥遥领先，占比达61%，知识、美食、生活区不相上下，占比分别为11%、10%、9%，对比之下，科技区、动画区、游戏区就相对较少。

这一方面是由于分区内容形态和受众的差异，但另一方面，我们是不是也可以认为，现在带货量较少的分区，带货UP主的渗透不够，未来可能是蓝海呢？

至于如何查看不同分区的UP主带货情况，可以使用火烧云数据“热门带货UP主”功能。

不仅可以自定义查看不同分区UP主的带货情况，还能详细选择带货商品所属分类，直观了解UP主的带货偏好及带货视频量等数据。

第二个维度：带货视频

说完了UP主，再来看带货视频本身，上榜的视频都是什么风格？在内容策划上使用了哪些技巧？

1.视频内容

首先就是视频内容，可以分为 标题内容 和 具体内容 。从带货的角度出发，它们有着共通之处，那就是 为带货商品服务。

如图所示，截取的是TOP100榜单上的部分视频标题。

我们可以一起看下标红的关键词，有场景、价格、数量等等，再结合具体视频内容，我们就能够总结出以下要点：

B站爆款带货视频是怎么做内容的？

1）将用户对关注的品类核心关键词植入到视频标题中，率先抢占用户心智， 比如“防脱”、“鼻塞”等；

2）从细分领域进行专业化测评， 具体可以从触、听、嗅觉等各方面详细描述产品以及与其他产品形成对比，比如“小众香”、“伪体香”等；

3）塑造差异化， 视频风格、博主个人风格等都是打造差异化的一种方式，能够有很多趣味的玩法，关键是要掌握自己的方法论和模式套路，给用户形成一个稳定的记忆点。

4）注意一些措辞与观点意见性的内容， B站是一个圈层文化及其深厚的社区性平台，用户情绪理应被我们考虑在内，因此视频内容应从正面出发。

2.视频时长

除了视频本身内容以外，视频的总时长也是一个很重要的因素。虽说B站平台性质就是以中长视频为主，但也要注意不要太长。

如图所示，绝大多数爆款商单视频时长都控制在了1-5min，占比高达71%。

这说明，1-5min这个时长是经过验证且效果不错的，既符合平台视频传播特征，也足以使UP主把产品介绍清楚。

当然，这个时长也不是通用的，比如知识区、科技区UP主，需要有完整的故事线来带动产品，那时长就会比较久，20多分钟也是有的，这要根据UP主风格和产品特性综合考虑。

3.视频发布时间

准备好视频，就可以发布了，但具体什么时间点发，也是有讲究的。

更多的UP主会选择在下午到晚上这个时间点发布，这可不是随便选的一个时间，而是与B站用户使用习惯保持着高度统一。

每天的早高峰、晚高峰、睡觉前都是B站用户的高频活动时间，在这些时间段发布，收获的第一波流量自然会比其他时间要高一些。

4.视频效果

除了带货视频的内容、时长及发布时间外，我们大家还比较关心带货视频最终的效果如何，但由于我们选取的时间跨度较短，还未观察较明显的效果数据，因此建议大家可以直接去火烧云数据官网，使用“热门带货视频”功能查看。

不仅能够筛选不同品类商品、不同视频分区的热门带货视频，还可以选择不同带货渠道。在结果数据中，能够查看带货视频的销量及销售额等数据，进而分析带货视频的效果。

第三个维度：带货商品

说完了UP主和视频，接下来就说商品。

在B站，哪些品类的商品会热销？客单价分布如何？商品卖点如何提炼？

1.商品品类

电商圈有句老话：“七分靠选品，三分靠运营”，可见选品对于品牌的重要性，这其中最关键的就是要契合目标人群的适用度。

所以在B站投放之前，了解清楚B站当前的带货生态是很有必要的。

下图是我们汇总的过去四个月内TOP100爆款商单商品品类分布，根据这张图，我们能够知道，目前哪些品类在B站热卖，又有哪些品类仍是蓝海。

如图所示，“美妆护理”品类遥遥领先，占比为52%，“食品饮料”和“居家日用”分别占比14%，相比之下，“家用电器”、“玩具乐器”类就较少。

另外，我们在整理数据时发现，有一些男士产品数据表现也很突出。

就比如“海洋至尊男士香水”的这条带货视频，周播放已经达到了930W+，像这样例子还有很多，由此可见，目前男士产品在B站带货生态里已占有相当的比例，未来很可能也是一片蓝海。

在选品时，除了品类，还要看选品的卖点可视化和卖点场景化，产品卖点能不能用视频表现，不能用视频表现的，是否可以用场景代替，比如香水类的产品，隔着屏幕闻不到，就放在具体场景里，增加用户代入感。

如果大家想全面了解目前B站热卖的商品有哪些，就去火烧云数据官网，使用“热销商品榜单”功能查看。

根据商品不同分类，带货渠道，以及日榜周榜等时间维度进行筛选，搜索结果包括带货商品销量、销售额、投放UP主及带货视频量等，帮助我们更全面了解热销商品数据。

2.商品客单价

再来说B站带货商品的客单价，我们能够发现，B站的带货商品价格普遍在一百元左右，但有的也能达到好几千。

从图中能够看到，50-100元和100-200元客单价区间占比最高，总占比为71%，往后看，再1000元以上的占比约为11%，甚至3000-5000元区间的也能占比2%。

很明显，B站带货商品的客单价明显是高于其他平台的。

为什么？

每个平台的带货价格是不一样的，同样，能够带出去的商品价格也有所不同，如果大家对B站足够了解的话，就会直观感受到，在B站带货的商品客单价，普遍比其他平台价格要高，原因就在于B站自身的平台特色： 年轻的消费力+高粘性的粉丝忠诚度。

3.商品卖点

最后来说下商品卖点，虽然我们把它放在最后，但它确是最关键的因素。

往往一些带货视频的转化率不高的原因，就是因为没有认识到产品卖点的重要性，或者是没有与产品结合，导致很难触及到用户的真实需求。

我们通过对100条爆款商单进行分析后，试着从以下几个角度切入提炼产品的卖点：

1）从用户属性中提炼卖点

根据用户人群的特定属性，提炼产品卖点。用户属性越细分，目标人群就会越精准，比如性别、年龄、职业等。

下图的“20岁”“学生党”“00后”等，都是围绕产品的目标用户人群定位产品卖点的。

另外，还有一些特定时期人群，如姨妈期、孕期等，也可作为产品卖点。

这种方法的好处是，能够更好地吸引精准用户。

2）从产品的功能功效中提炼卖点

功能功效是消费者购买产品的重要考虑因素，也是消费者在下单前非常关注的点。

从这个角度提炼卖点的时候，可以想一下这些问题：我们的产品能达到什么效果？效果解决了什么痛点？满足了用户的什么需求？

如上图所示，“黑眼圈”、“防脱发”、“黑头闭口”等，都属于功能功效类的卖点，好处是能够让用户第一时间感知到自身需求，并将其与产品价值链接在一起，更容易促成转化。

3）从产品质量中提炼卖点

产品质量也是用户很关注的一点，甚至有的用户把“产品质量要过关”作为消费第一要义。

以质量为卖点时，可以从不同侧面进行描述，搭配用词。

比如，“天花板”、“诺奖团队背景”、“性价比”等搭配用词，都可以从侧面间接反映出产品质量有保障，这种方法的好处是，可以为用户营造更强的真实感与信任感。

4）从关键数字中提炼卖点

从文案的角度来说，数字是非常显眼的存在，能够一秒钟在用户的脑海中形成记忆点。

比如，“20岁”、“15天狂掉5斤”、“15分钟”、“2cm”等，迅速形成记忆点，对于用户来说，对这些数字的记忆，还会直接关联对产品的记忆。

所以这种方法的好处在于，在提炼卖点的时候，添加数字，能够让用户快速了解产品在某些方面的特点，并形成关联记忆。

除了上面说的几种，我们还可以从 产品产地 、 产品外观 以及 产品附加值 中提炼卖点，在这里我们就不一一举例。

总而言之，找对卖点，销量很有可能会多一个0，普普通通的商品就会变成千万级的爆款。

但这时候有人就会说，同类型的产品，功能也都差不多，怎么提炼出与别人不一样的卖点呢？

这就存在一个思维误区，你的卖点别人家也有，那就没什么好讲的，大家都有的卖点不能讲。

错！

大家首先要搞清楚一个前提： 一个卖点你讲了，那它就是你的。

从竞争的角度来说，大家都有，但是别人没讲，那么你讲了就是你的。你讲了竞争对手就没法讲了，他再讲就变成了模仿你，变成了帮你做宣传。

所以，正确掌握卖点提炼技巧，是产品卖爆的关键。

B站电商带货的误区

OK，对于这100个爆款商单的分析就到这里，下面我们帮大家列了几条B站电商带货的误区：

1）把账号做成了广告号

有的UP主在展现产品的时候，喜欢把产品的每个特点尽数放到视频里，整个视频看上去就像一个产品功能混剪，这样反而并不会引起用户的注意，也不会有太大的曝光。

在介绍产品的时候，要注意分清主次，主推一个卖点，千万避免全部都想介绍给用户的情况；

2）介绍太过于专业

很多品牌方或UP主为了表现商品，会用上一些用户难以理解的专业术语或者数据来表达卖点。这时候用户往往听不懂无法感受到产品的价值，觉得无法满足自身的需求，反而弄巧成拙。

3）不考虑用户的实际需求

诚然每个产品都有卖点，但并不是每个卖点都能够让用户买。有些卖点对于用户来说解决的不是那么迫切的需求，或者不能产生共鸣，就很难完成转化，所以要切身考虑用户现阶段实际需求。

总结一下

本文通过拆解B站TOP100爆款商单，从带货UP主、带货视频、带货商品三大维度，试图总结出一些爆款商单的特点与技巧，包括UP主分布特点、视频策划技巧、商品卖点提炼等。

掌握具体方法，做好视频内容质量，再加上商业起飞的助力，那爆款就不是问题。

关于B站电商带货，火烧云数据新推出了“热门带货视频”、“热销商品榜单”和“热门带货UP主”功能，除了文中所列举的这些数据分析维度，还有更多功能点等你来探索，帮助品牌方与UP主更全面了解B站带货生态，进行B站带货数据分析。

前言

前段时间，大家都在写年终总结以及2023年的规划，都在问今年会有怎样的变化，因为问题都大同小异，我就不挨个重复回答了，一篇写清楚送给大家。

有几点注意事项

1、此篇是看了“巨量引擎大众消费CEO私享会”系列视频有感而发，所以主讲消费类品牌 ，适合本土新老品牌和外资消费品牌的市场部、电商部、营销部等部门的各位老板和员工阅读。 做TOB生意的可以不看。

2、 此篇围绕巨量引擎2023年营销变化做拆解，把看起来很复杂的产品和数据，流量逻辑关系等，变成大家通俗易懂的内容。 因为巨量引擎产品工具最多，数据维度最多，学习难度也最高，但学会了就等于做会奥数题了，再去高考（其他平台）就很容易了，所以只讲巨量引擎。

3、此篇有对全域兴趣电商底层认知的金句、巨量引擎自己总结的理论体系、各路CEO的认知提炼，也有落地实操的干货内容。 看完之后，你会知道平台在干什么，老板在想什么，自己该做什么。

内容比较多，相信会有不少懒惰的朋友懒得看，我就简单帮大家总结一下，带有一些个人思考，不保证全对，仅供大家参考：

1. 几大品类在抖音增量乐观，2023还有机会

怎么理解，就是类似服饰、母婴、电器、美妆、食品这几个大类目，去年的增量几乎都是在抖音实现的，而且今年如果再加上抖音商城与搜索加持，不光这些品类，还有更多生意可能在抖音上实现。

2. 2023，不再做流量的搬运者，而是要做内容的指挥官

结合第一点理解，今年抖音电商的增量之一在抖音商城，品牌不能再把所有宝押在直播上，短视频、商城、直播三位一体，立体化运营将成为商家的工作重点。

3. 从边看边买到边看边搜边买，内容基础要扎实

以前消费者在抖音买东西，基本上都是兴趣下单，缺乏稳定性和复购率，但今年无论品牌还是平台，都在追求确定性与持久性，所以把搜索购物和商城都提到了很重要的位置，侧面证明单纯玩流量已经不是生意的唯一解法了。

4. 做好抖音种草，拉动全域增长

以前消费者购物要线上看看线下看看，a平台看完bc平台也得比比，但现在品牌只需要在抖音做好内容基础，就能辐射到更多的生意机会，在抖音的生意体量也更能代表你的品牌实力，看起来好像简单了，实际上对品牌的要求更高了。

除了我总结的这些，参会的CEO也有不少金句，我先放在这里，大家可以看完文章再回来细品：

“做直播要大场包小场，坚持日播，同时每周一个小活动，每月一个大活动”

“小镇青年里有大量的大品牌粉丝，品牌语言越官方，就越没得发挥”

“现在的消费者变了，不只愿意听优惠折扣，也愿意听品牌讲述产品和故事”

“无论是处于哪个赛道或阶段的消费企业，品牌力建设都紧扣“种草”。而种草效能最大化的方式，就是A3种草”

“破圈其实是一个先触达B端，再触达C端的过程”

等等等等，我给大家梳理一下。

一、在抖音做好电商生意并不难，A3人群是重点

2022年的抖音，感觉很像单边通车的高速公路，一边修路一边开车。兴趣电商亮点很多，从东方甄选到张兰，从世界杯营销到各种互动广告；但另一边货架电商一直在铺路，商城位置前移，几次改版，打通关联搜索和猜你喜欢，这样消费者刷到什么品牌，转眼在商城还能继续看到，经过一年的铺路，2023，抖音要综合考量全力搞全域兴趣电商了。

抖音电商生态的定义，就是： 兴趣电商+货架电商的组合，同时打通搜索和猜你喜欢。

简单理解，相当于你在路边看到广告，产生兴趣，然后很容易就找到了门店，这个马路和指示牌全都建好了，门店也光鲜亮丽的，这个时候核心问题就变成了： 怎么让用户产生兴趣并发生互动，也就是变成A3人群。

以前抖音有很多一力降十会的案例，比如简单粗暴的直播冷启动，直接投流走爆品，那个时候大家觉得A3种草人群没那么重要，上来先冲一波销量比较重要。但后来就渐渐明白，底层逻辑是一样的，之前的成功是用户低成本试错+在抖音居然能买东西+这个东西没见过，其实都是种草的组成部分。

种草本身就是一种尝新，尝鲜的关注行为，而到了2023年，种草行为进化了，用户不仅要看：我需要吗，性价比高吗，好玩吗。而且还要看： 是不是品牌，有没有比我之前的好用，能不能说到做到，值不值得反复购买，长期信赖。

自然流量也罢，螺旋起号也罢，憋单也罢，核心关键是消费者对你的品牌和产品有没有认知，不种草，不推广，想和之前一样暴力起号，概率就很低了。

A3如此重要的原因，我觉得有几个：

1. 转化率效应： 品牌从一开始关注规模化的、大而泛的流量，现在则更务实，大家更期待进来的流量能不能有转化，也就是更追求“种割一体的流量”，所以 A3人群是个转化的枢纽 。

2. 后促销时代： 品牌主发现，直播三年之后，用户进入了一个“促销疲劳期”，大家都在搞促销，等于没有促销，用户听促销听腻了，也开始听品牌内容和产品故事了，这也属于A3种草行为。比如利洁时旗下品牌滴露的抖音直播间，就不是拼促销的夸张演绎，而是 提供“符合预期的真诚内容” 。反而稳住了价格盘，还提升了销量。

3. 种草前置论： A3人群的运营，会关联影响新品开发 ，如果一个新品在市调阶段发现，无法满足目标人群的潜需或刚需，那就说明很难被种草，也就是我们常说的“你这个卖点不好讲”，会导致传播成本的大幅增加。Spes诗裴丝就认为，开发产品的时候，就要想清楚后续怎么大规模种草。

4. 扩圈可能性： 奥利奥在种草新品的过程中，发现了大量小镇青年也喜欢奥利奥，这说明什么？ 种草内容是可以横向辐射到品牌视野之外 ，给品牌带来意料之外的流量。

5. 种草新定义： 消费内容一般由四种内容组成：娱乐内容、产品内容、促销内容、品牌内容。他们又分别承担了引发兴趣，产生互动，影响决策，提升信赖的作用。而在抖音的内容池里，你会发现每种内容都能相互关联，软植入铺垫、挂车主推，种草不再是只有声量没有销量，内容平台+兴趣电商让其定义变得更加丰富了。

二、抖音商城将全面发力，搜索场景要崛起

在已经成型的电商产品中，能沉淀下来的，都是经过真金白银考验过的，消费者在购物中一定会用到的产品工具。比如：货架式场景。再比如：搜索电商。而这两部分，会组成一个“搜购场景”。也就是猜你喜欢+主动搜索。

货架电商的特点类似线下超市，消费者沉浸式选择，sku多，复购率很高，有助于培养用户在抖音购物的习惯，相当于一会儿看看视频直播开心娱乐一下，一会儿走进商场买点自己喜欢的东西，这也符合抖音“综合MALL”的娱乐+购物定位。

对老电商人来说，商城模式其实并不陌生，而对于从短视频时代才开始做电商的品牌来说，要补个课。比如这些：

1、主图设计、产品词占领

两排产品的双瀑布流结构的货架电商，消费者的主动选择权很大，所以品牌又要开始在一张图和一句话上反复打磨了。

2、立体式店铺，亟待提升运营能力

如果说上一代商城引流是靠关键词直通车，这一代就增加了种草短视频，然后店铺+直播承接，从简单的二维图文，变成了四维的图文+视频+互动。消费者的体感更好了，所见即所得的东西更多了，但对于商家的要求也更高了。

3、短自达要打通搜猜，一体化运营

短视频+自播+达播，可以理解为三个场景，种草场景、店销场景、活动场景（扩人群包）。但如果再打通搜索和猜你喜欢，那等于是给场景里，源源不断的带来精准客流。那就需要品牌投流的人、做内容的人、做直播的人、做达人合作的人，要坐到一张桌子前工作，大家无缝链接，把流量流转的效果最大化。所以，看这架势，品牌真的要做六边形战士了。

4、内容电商不再只看自播达播

去年下半年，我就听到各路品牌方说，自播开始挣钱了，别看同时在线就几十个人，但流量很精准，转化率高，投流效果也好。执行起来也不复杂，就是每天发视频+开直播，短视频帮直播间引流，投产比相当不错。

而达人合作是两种，一种是达人挂车，一种是保roi直播，这两种模式，虽然利润率不高，但是能冲一波销量，而且能帮助品牌引流。

自播+达人的模式，在今年应该会变成一个收口转化的基础模式。而在基本盘上，可以再做些变化。

比如，把开屏广告+品专+直播结合在一起可以精准引流，这样的产品也有了。相当于广场中央找到目标人群带进店铺，再由店员讲解服务，一站式完成种草+拔草。

再比如，把搜索+投放+直播结合在一起，用户搜完了解一些品牌内容，后面刷视频又看到了更多的品牌内容，还可以参与互动，等于从浮光掠影变成了深度种草，非常有助于提升转化。

总结一下

今年预计是一个“休养生息年“，整个大市场会相对稳定，不会有太多横空出世的新品牌，也较少出现暴增或暴跌场景，大家都是夯实了基础在干活，拾遗补缺，锻炼内功。传统电商平台顶多是缓慢下滑，不会出现什么”断崖式下跌“。 而抖音代表的新型电商平台，重点是培养商家，让更多品牌理解全域兴趣电商，在这里看到商机，发现增量。

有一位巨量引擎员工跟我说过一段话，记忆深刻，她说：巨量引擎这些产品，就跟上高中一样，你觉得东西多，很复杂，但是你投入进去了，学进去了，其实就是数理化语外政这么几科，反复组合，不断找到适合自己的品牌的运营方式。而且因为已经高度数据化了，哪里做得好、哪里做得不好都一目了然，该补课的补课，该强化的强化。所以，回报是真的有确定性的。

对于我们这些市场部、电商部的打工人来说，今年是赛跑的一年，谁先熟练掌握了各种广告工具， 谁先精通了O-5A人群，谁彻底搞懂了种收一体的逻辑和实操，谁就能脱颖而出。 别人躺平我在加薪，别人摆烂我吃大餐，这个时代本来机会就不多，现在好不容易有个能拉开差距的机会，何不赶紧抓住。

对于消费品牌的CEO们来讲，今年是要巩固市场地位，保持领先优势的一年。消费者已经不再下载新APP了，消费者每天看到的广告也就那么多，你多投一次开屏，竞争对手就少曝光一次。你多一个爆品，其他人就少一个，正所谓此消彼长，存量市场抢增量。

1、递进式活动起号玩法 （更新于2022年12月19日）